BTP Matériels Algérie : Selon les données en notre possession, vous êtes le deuxième fournisseur du marché dans la gamme des plus de 16 t. Pouvez-vous nous le confirmer, et qu’en est-il exactement de vos évolutions récentes ?
M. Nabil Salhi : On dira que 2010 est une année comme les précédentes ; c’est une année où finalement notre clientèle concerne plutôt des entreprises de taille moyenne exigentes. Avec le matériel et le service, on arrive à les sa1sfaire ; il y a une vraie rela1on de confiance qui se met en place et qu’on a capitalisée. La plupart de nos clients ont acheté et arrivent à racheter ; d’année en année, ils reviennent ; alors, notre but est de les sa1sfaire davantage, les soutenir dans leur performance avec nos services qui sont in1mement liés aux leurs. C’est cela le défi que doit relever tout vendeur du véhicule industriel. En somme, disons que 2010 est une année qui s’inscrit dans la dynamique, qui a été amorcée depuis quelques années.
Est-ce qu’on peut chiffrer vos états des évolutions en 2010 ?
Très sincèrement, avec précision, je n’ai pas le chiffre, mais je peux vous confirmer que nous sommes le second fournisseur de ce marché. Sans peine mais, je ne crois pas que cela soit important. Pour moi, le plus important est plutôt de capitaliser la rela1on encore une fois d’année en année avec des clients qui sont devenus des partenaires, qui, souvent, ont changé de taille, parce que des gens qui ont acheté — il y a quelques années — un ou deux camions, maintenant, ils sont en train d’opérer pour 15 camions, de renforcer et de moderniser leur structure et, probablement, ils vont continuer à croître.Je pense qu’on leur apporte du soutien. Evidemment, on priorise mais ce sont ceux- là qui renforcent la rela1on entre nos clients et nousmêmes.
Le parc Man de Maghreb Truck est devenu, en quelques années, visible. Pourrait-on avoir encore une fois sa statistique et où en êtes-vous dans le schéma actuel du marché où le tracteur l’emporte sur le porteur ?
Au tout début, il y avait très peu de visibilité de celui-ci, mais je pense qu’à la fin 2011, on aura livré le cinq millième de véhicules. Concernant le second volet de votre ques1on, il faut être clair que sur les plus de 16 tones, c’est plutôt un marché du tracteur. Notre propor1on à dominante tracteur a plus de deux 1ers.
Les plus de 16 tonnes ont subi un recul en 2010 à moindre mal pour le tracteur comparé au porteur. Avez-vous vécu cette tendance chez Man ?
A bien regarder les dernières évolutions, certes, il y a eu des années excep- 1onnelles, 2008 et 2009, à chaque fois que vous a2eignez des niveaux très élevés sur un marché, tel qu’il est, forcément, après il y a tassement. Bon, évidemment, quand vous prenez un camion à benne, sa durée de vie est souvent plus de 7 ou 8 ans, quand il est bien entretenu. Il n’est pas rare de voir certains véhicules de 20 ans d’âge qui circulent sur le marché. SI, encore une fois, une entreprise qui a acquis un camion de route ou de chantier en 2008, va l’utiliser sur plusieurs années, un tassement naturel, sans oublier que l’activité du véhicule industriel est une activité cyclique de 5 à 7 ans.
Au-delà du fait que le marché algérien est émergent, ce qui le place normalement dans la demande croissante, ne pensez-vous pas plutôt que ceux qui proposent des prix moins chers et un financement sans intérêt ont absorbé une part de marché ?
Ces formules existent avant et ce n’est pas un fait nouveau. Mais ce qu’on peut constater, c’est plutôt un tassement sur les travaux publics et non pas sur le transport rou1er. Le pays a des cycles, et on peut imaginer se maintenir constamment à des niveaux élevés. Encore une fois, même si pour nous, les choses n’ont pas été aussi marquées que cela. On ne sent pas un dis1nguo dans l’évolu1on des véhicules de chan1ers et tracteurs parce qu’il y a une par1e importante des tracteurs qui est u1lisée à des fins de chantier ; il suffit de mettre un kit hydraulique pour tracter un équipement.
Comparons 2009 à 2010…
Des parts de marché, on ne peut le dire parce que par rapport à quel secteur et je ne pense pas qu’il y ait des chiffres précis pour qu’on puisse évaluer entre la totalité du marché ou une par1e du marché. Globalement, on va dire que 2010 a été de même niveau que 2009, et on est dans les mêmes volumes à quelque chose près. Cela dépend si l’on parle de la commande, de la livraison ou de la récep1on. Je crois qu’on a a2eint un niveau de stabilité, et de toutes les façons, on ne peut imaginer une croissance très forte. On peut baisser dans l’ordre logique si la qualité de service baisse, mais monter, c’est beaucoup plus une probléma1que.
Votre objectif 2011 repose-t-il toujours sur le tracteur ?
Nous, on ne fait pas de séparation entre tracteur et porteur ; à présent, on n’a pas d’approche commerciale différenciée entre porteur et tracteur. Certes, le porteur est un véhicule plus technique que le tracteur, car, quelqu’un qui achète un porteur a une idée technique plus précise tandis que le tracteur est un véhicule à usage mul1ple. Il peut tracter comme il peut avoir un usage mul1ple ; donc, encore une fois, c’est une manière assez historique. Le tracteur dans des pays a pesé plus lourd, plus de 16 tonnes, et a toujours pesé plus. Dès que vous avez un transport qui dépasse plus de 30 km, cela se jus- 1fie plus de le faire avec un tracteur qu’avec un porteur, compte tenu de la taille. On est le premier pays de l’Afrique par la taille (2 ,4 millions de km2), on est forcément contraint à des probléma1ques de transport sur de longues distances qui justifient naturellement le tracteur comme moyen de transport plus que le porteur.
Le marché se confirme et est de plus en plus attractif. Qu’en sera-t-il pour vous à l’avenir face à la concurrence qui s’aiguise ?
Je crois qu’on est dans un marché en phase de grande maturité. Tous les intervenants, tous les constructeurs européens, et tous les grands constructeurs asia1ques sont présents. Finalement, il y a très peu de marchés où il y a autant d’intervenants, et c’est une bonne chose qu’il existe cette maturité grandissante. Les choses vont aller vers un professionnalisme et davantage de services proposés aux clients.
Mais cela ne transparaît pas réellement. Nous constatons un décalage entre les diverses évolutions sur d’autres marchés et le nôtre…
Vous savez, un véhiculé industriel, c’est plus une solution à construire qu’un produit fermé. Il y a peu d’engineering lorsqu’on commercialise un camion. Evidemment, comme un 6×6 de 200 t de ptac, il y a beaucoup de choix techniques à faire, et finaliser sur un tracteur, on a un pe1t peu moins. Donc, c’est plus une solu1on à construire ; il faut, d’abord, commencer par l’entre 1en que le client sait peut-être qu’il y a des gens qui viennent acheter un 4×2, mais qui repartent avec 6×4. Moralité : le tout est où minimiser le coût de la tonne kilométrique. Nos technico-commerciaux vendent plutôt des solu1ons les plus adaptées pour les mé1ers de nos clients. Entre quelqu’un qui va faire de la montagne et celui qui fait de la route, il y a une grande différence. Donc, on ne risque pas d’opter pour le même rapport de pont, pour le plat, la consommation est minimisée, et l’autre, il aura besoin d’un peu plus de couple plus élevé pour pouvoir monter.
Aujourd’hui, avec la livraison de presque la totalité de l’autoroute Est-Ouest et la modernisation en cours des secondaires, la puissance dans les camions est de mise. Qu’en est-il pour vous ?
Tout d’abord, la limitation de vitesse est la même pour toutes les puissances, et puis, au final cela dépend de ce qu’on va faire du véhicule, mais l’u1lisateur ne perd pas de vue la consomma1on. Donc, il faut minimiser, au-delà du fait qu’un moteur plus puissant a une plus longue durée de vie, car moins sollicité. Notre gamme est aussi variée, tout comme les puissants moteur ; on propose de 360 à 480 ch en fonc1on des besoins par mé1er. Par exemple, un camion de 18 t qui opère sur du plat ne nécessite pas le même couple qu’un 20 t qui opère en pente où il faut un moteur plus puissant. C’est à ce niveau qu’on se dis1ngue en tant que fournisseur tout en conseillant nos partenaires qui s’équipent. Notre rôle n’est pas d’offrir des solu1ons toutes faites.