BTP matériels Algérie : Mercedes s’est doté d’un nouveau directeur commercial, puis d’un nouveau directeur d’activités qui va prendre ses fonctions. Pouvez-vous nous dire ce qui motive ce$e réorganisation par rapport à votre profil ?
Christophe Vasseur : Je suis arrivé chez Bergorat Monnoyeur Algérie (BMA), début juin après avoir passé 25 ans chezMercedes Benz France dans différents postes au sein de la direction commerciale camion. Donc, j’arrive en Algérie pour reprendre la responsabilité de la direction commerciale de BMA. Nous avons notre siège social à Hassi Messaoud ; nous avons un établissement central à Alger Oued Smar et nous avons des établissements secondaires à Oran, Sétif et Constantine avec des structures qui permettent de répondre aux besoins en matière de vente et de service après-vente.
Pouvez-nous définir votre première vue dumarché deMercedes ?
Mercedes commercialise principalement des véhicules de plus de 16 t. Aujourd’hui, sur cemarché, notamment sur 2011, on constate une baisse d’environ 35 %, donc, on est dans une période un peu difficile, surtout que lemarché tend vers une compétition des plus rudes.On est dans une situation de compétition prix, ce qui est assez difficile ; le marché est axé principalement sur le tracteur routier et représente 61 % du marché des véhicules de plus de 16 t et, donc, le reste est sur les porteur, dédié pour les activités TP tel que le camion-benne. Mercedes est bien positionné sur lemarché des TP, car Bergorat Monnoyeur Algérie a une entité TP forte par le fait qu’elle est distributrice de Caterpillar, ce qui bénéficie au business Mercedes et donc, dans l’avenir, nous avons pour tâche à progresser sur la gamme tracteur qui est unmarché plus ciblé : privés, petits transporteurs et logisticiens et, là, il faut qu’on progresse en parts demarché car nous en détenons seulement 4 %. Notre objectif est d’augmenter nos volumes sur le segment des tracteurs, c’est pour cela que nous avons lancé cette année la série spéciale Beida Liner qui est un tracteur routier composé dans les différentes versions 4X2 ou 6X4 avec une exécution technique adaptée mais optimisée de façon à offrir un prix de vente le plus compétitif possible et nous rentrons, ainsi, dans le cadre des aides financières existantes type Andi.
Pensez-vous qu’il y a une place pour Mercedes dans le segment du tracteur, et comptez-vous seulement sur le Beida Liner ?
On y parviendra grâce au Beida Liner mais pas uniquement grâce au Beida Liner, mais il y a un gros travail à faire au niveau approche clients chez cette cible. On peut diviser en deux les cibles : il y a une cible de transporteurs polyvalents de gens qui font tout type de transport et qui ont besoin d’un tracteur renforcé capable de faire tout type de travail et l’autre cible flotte qui, eux, ont besoin de tracteur moins renforcé, qui s’approche plus de l’offre tracteur qu’on a en Europe. Comme par exemple, les véhicules de patc de 18 t en suspension pneumatique. On est dans le cadre de gens qui font le transport sur les grands axes routiers qui ne sont pas confrontés à des surcharges chroniques, comme le cas de transport de voitures, des citerniers, transport en carburant, et puis de grandes sociétés de logistique qui ont un peu une approche ciblée de l’achat de leurs véhicules.
Mais qu’allez-vous faire face à des concurrents bien établis ?
Oui, nos concurrents sont très forts. Sur ce segment, Renault est très présent, idem pour Volvo et Man ; nous, Mercedes, avons un produit qui répond parfaitement à ce type de besoin qui est l’Axor,mais qui n’est pas très bien connu sur le marché algérien parce que, jusque-là, on est dans une offre produit très ciblé, à travers des camions renforcés capables de recevoir tout type de surcharge ; donc, nous allons entamer une démarche commerciale et présentation de matériels à développer sur ce segment.
Mais comment allez-vous parvenir à sortir des chantiers pour aller sur route ?
Déjà, il faut que nous soyons plus près de nos clients, il ya un travail de prospection commerciale et d’organisation, en ciblant particulièrement ces clients en présentant le produit à argumenter sur le technique mais surtout rentabilité de l’outil. Ce sont des véhicules qui doivent rapporter à nos clients, donc mettre en avant les qualités de consommation véhicule, les pièce détachées, le temps demobilisation réduit…
Pensez-vous qu’au-delà du prix d’achat, le client est conscient du service ?
En tout cas, il faut qu’on l’accompagne parce que, aujourd’hui, c’est des client qui ont des flottes importantes et ils ne peuvent pas être insensibles à des consommations de carburant élevées de leurs véhicules ; ou le coût des pièces détachées et avoir du temps d’immobilisation du véhicule ; ce sont là des critères que nous allons mettre en avant car ils sont importants pour ces clients ; il n’y a pas que le prix d’achat qui compte !
Donc, l’Axor et Beida Liner seront les nouveaux produits de bataille de Mercedes sur le segment des tracteurs …
On va continuer sur notre lancée la Beida Liner qui est une offre disponible sur stock. Aujourd’hui, il y a la disponibilité et le prix, et le client algérien est sensible à la rapidité de livraison dumatériel ; et le fait d’avoir cette disponibilité est un atout pour nous. Par la suite, on va faire tout un travail pour faire connaître davantage l’Axor et sensibiliser le client à avoir un véhicule plus adapté au transport routier, à la logistique qu’un véhicule polyvalent ou renforcé. On va répondre évidemment au besoin des petits transporteurs qui ont besoin de véhicules qui ont diverses activités. Sachant que dans la gamme Actros, nous avons des camions de 18T de PATC en suspension pneumatique, qui ne sont pas encore proposé sur le marché algérien, mais cela est aussi possibilité de le faire aujourd’hui.
Pour quoi cela ne s’est pas fait encore ?
par ce que aujourd’hui les caractéristique de ces camions de patc de 18 T et suspension pneumatique n’est pas dans les habitude d’achat des client; aujourd’hui le client résonne plus en charge utile, capacité technique, donc, dans ce cas on est dans les 20 Tde patc et de ptr 38 à 40 T et sur les 6X4 les ptac est de 33t et en ptr soit l’ équivalent allant jusqu’ à 5OT ; avec de pareils véhicules qui sont lourd suspension et châssis renforcé coûté évidement plus cher. Certain nombre d’acteur du transport n’ont pas besoin d’avoir des châssis aussi Cousteau et notamment toute les carrosserie qui ont un volume fermé, je dirais protège du phénomène de la surcharge pourrait être exploité avec ce type dematériel.
Comment pensez vous faire changer ce$ementalité ou approche ?
a partir du moment ou un client a un parc important donc il rentre dans une logique de gestion de son parc, il gère ses véhicules il gère son entretien, il tient une comptabilité analytique, il fait une analyse qui l’amènerait a une réflexion sur quel type de matériels pouvant répondre à l’abaissement des cout et la on rentre avec ces nouveaux produit pour répondre à ce type de réflexion en plus aujourd’hui le développement des axes routier l’autoroute est ouest, celle des haut plateau les pénétrante qui vont relié les deux autoroute font que les conditions de circulation des véhicules plus facile, plus confortable, donc ne vont plus nécessité un matériels super renforcé pour pouvoir passer des routes cahoteuses, car si les réseaux secondaire reste des déplacement un plus sportifs mais les grands axes routiers vont permettre de fluidifier le déplacement des véhicules, on pourra le faire avec des véhicule plus léger type Axor ou Actros;
Est-ce que cela résonne comme une fin du véhicule renforcé ou adapté?
se ne sera pas la fin des véhicule renforcémais je pense on aura un intérêt commun à répondre à une évolution du besoin de la clientèle, aujourd’hui on le voit déjà : les grosses flotte sont déjà consommatrice de ce type dematériels;
les concurrent vous ont déjà devancé surtout ne pensez vous que c’est une faiblesse de la part de Mercedes que d’avoir axer tout effort commerciale sur une gamme chantier alors que tous les constructeurs présent au sivi 2011 ont la suspension pneumatique a l’honneur ?
En effet, c’est le cas de le dire mais nous aussi, nous sommes dans cette tendance et nous avons de quoi répondre, concernant le second volet de votre question, ce n’est pas une faiblessemais c’était un choix de mix produit qui rendait l’offre assez simple et plus on multi-plie les version et plus cela complique le management de l’approvisionnement, la marketing promotionnel etc., à présent on a un mix produit assez limité mais comme je vous l’ai dit plus haut nous évoluons en fonction du contexte du marché et c’est pour cela que nous allons mettre en avant l’axor ou l’actros version plus allégé.
Peut-on savoir votre objectif sur l’axor ?
A partir de 2012 nous avons prévue d’augmenter les ventes en Axor, en étant dans la phase de lancement nous comptons réalisé 30 ventes Axormais sur l’ensemble on compte faire 370 véhicule avec unemajorité porteur, car lemarché reste dynamique .
Que pensez-vous du problème de surcharge en Algérie ?
En Europe un tracteur répond a une autre logique, par exemple celui dédié à faire du transport de carburant est optimiser au maximum au niveau du poids, on lui met des jantes, des réservoirs en alliage , pour avoir un camion le plus Leger et avoir plus de produit dans les citerne, tout en restant dans les patc règlementaire et ce n’est pas le cas en Algérie, on travaille sur des malaxeurs sur des châssis renforcé alors qu’ en Europe on travaille sur des châssis allégés. Le châssis, des véhicules qui roulent sur route qui transporte, centrale à béton et qui ne font pas de tout terrain ont tout intérêt de transporter plus de produit possible avec quasiment aucun risque de surcharge et bien sur on doit resté sur des patc de 26T sinon le véhicule ne peut pas rouler pour le cas de l’Algérie ou on fait pas attention à cela on est encore dans cette logique de surcharge mais je pense que demain avec l’évolution des route, il y a aura un autre résonnement des clients qui iront vers une optimisation de leurmatériels.
